Cummins (Mexico) Especialista de Cuenta Sr in Sonora, Mexico

Es responsable de dirigir un equipo de cuenta y las relaciones con el cliente a lo largo del ciclo de soporte de ventas y cuentas y ejecuta planes de ventas y desarrollo empresarial para alcanzar las metas de ingresos y rentabilidad con clientes asignados. Desarrolla nuevas relaciones con los clientes y profundiza las existentes con el cliente. Dirige la comunicación y la fomentación de relaciones del equipo de cuenta. Es responsable de la ejecución de la estrategia de ventas en respaldo de los clientes asignados.

*Los roles alineados con este GPP podrían ser elegibles para un programa de compensación de ventas.

Desarrolla, administra y mantiene las relaciones de negocios con las cuentas asignadas en respaldo de la estrategia de venta de la organización.

Respalda oportunidades de crecimiento rentable o nuevas oportunidades de negocio conjuntamente con las cuentas clave y respalda las iniciativas de costos.

Cumple con los objetivos de ingresos relacionados con los objetivos de ingresos y ganancias.

Extiende y amplía la venta de productos y servicios a los clientes nuevos y existentes.

Negocia e implementa los contratos autorizados con las cuentas.

Fomenta/respalda/ejecuta el desarrollo de nuevos métodos, procesos y procedimientos.

Orienta, motiva y capacita al personal de ventas y del equipo de cuenta con menos experiencia.

Mantiene planes de cuenta y trabaja con partes interesadas en el negocio para lograr los resultados previstos.

Aboga por los clientes dentro de la empresa: Es responsable de medir la lealtad del cliente mediante métodos de NPS y abogar por proyectos CFSS o "just do it" que son el resultado de un taller de lealtad de NPS.

Administra los entregables de cuentas por cobrar, incluidas las negociaciones de plazos de pago.

Mantiene informes y pronósticos precisos mediante el uso de herramientas y procesos de Cummins (es decir, ciclo común de ventas, sistemas de gestión de relaciones con el cliente).

Respalda/ejecuta las iniciativas de Six Sigma centradas en el cliente para fortalecer la relación con el cliente.

Participa activamente del desarrollo de cuentas entre unidades de negocios para respaldar la estrategia de cuentas.

Lidera, administra y coordina las comunicaciones e interactúa con el cliente en los niveles apropiados.

Asegura una buena comunicación y coordinación entre gestión de cuentas, ventas, personas con influencia ascendente, gestión de ventas, ventas internas y los analistas de ventas (si corresponde) para alcanzar las metas de la estrategia de ventas y cultura, la gestión de clientes, talentos de ventas y las operaciones de venta.

Habilidades

Habilidades de comunicación - Habilidades de comunicación verbal y presentación a través del teléfono y tecnologías web. Posee habilidades de escucha y comunicación escrita. Puede utilizar estas habilidades para cumplir con tareas laborales requeridas. Se requiere poco apoyo para aplicar estas habilidades eficazmente.

Concientización del canal - Habilidad para identificar las necesidades de los socios del canal a nivel global de forma más eficaz. Comprende los caminos al mercado de los productos de Cummins, influye y se comunica de manera adecuada con aquellos que están dentro del canal que tienen un impacto en la relación con el cliente para satisfacer las necesidades de los clientes. Sugiere el desarrollo de políticas, capacitación, canales de comunicación y programas para respaldar a socios de canal en la búsqueda de la alineación y el cumplimiento con estrategias de marketing y objetivos organizativos de Cummins a nivel local y global

Conocimiento de productos - Conocimiento de los productos/servicios y las líneas de productos/servicios. Es capaz de representar las características y los beneficios para vender los productos y servicios. Tiene la habilidad de reconocer las necesidades del cliente y recomendar aplicaciones de productos para solucionar los problemas y crear beneficios para el cliente.

Negociaciones de ventas - La habilidad de identificar las tácticas de negociación utilizadas por los clientes y cómo manejarlas. Conoce las herramientas de Rentabilidad en el mercado de clientes que se pueden utilizar durante las negociaciones. Puede reconocer el equilibrio del poder dentro de una negociación, y tiene las habilidades necesarias para modificar dicho equilibrio. Impulsa relaciones de colaboración (es decir, relaciones que beneficien a todos).

Conocimiento financiero - La habilidad de entender la información financiera y actuar a partir de ella. Conocimientos básicos sobre estados, términos y conceptos financieros. Habilidad para analizar los datos y hacer cálculos básicos, como el margen bruto, el valor actual neto (NPV), el análisis de descuentos, la elasticidad de los precios y el punto de equilibrio. Es capaz de formular un caso empresarial para respaldar una idea. Está familiarizado con las normas de Sarbanes-Oxley (SOx).

Planificación de cuentas - La habilidad de identificar las necesidades de respaldo o las necesidades de mejora de servicios de un cliente. Puede escribir informes de los objetivos que sean específicos, medibles, aplicables, realistas y basados en el tiempo. Es capaz de implementar una estrategia. Tiene la habilidad de identificar iniciativas que lleven a cumplir con los objetivos definidos. Es capaz de aplicar medidas y hacer un seguimiento del progreso hacia el objetivo. Está familiarizado con las herramientas de rentabilidad de mercado del cliente, que se pueden utilizar durante la planificación de cuentas.

Administra las relaciones con los clientes - Desarrolla una relación de comunicación, gana la confianza y crea valor en las relaciones con los clientes y los socios del canal. Identifica a los que toman decisiones y a los influyentes en el proceso de decisión y se comunica eficazmente con ellos. En la gestión de esta relación, muestra valores fundamentales (p. ej., la empatía, etc.) y es capaz de interrogar adecuadamente el asunto para identificar las preocupaciones de raíz. Conocimiento básico de las técnicas y las herramientas para mejorar la productividad (es decir, los cronogramas, las citas, los planes de llamadas, etc.). Posee un conocimiento básico de las actitudes y los comportamientos para establecer relaciones y generar confianza. Comprende la necesidad y responde dentro del tiempo adecuado a las necesidades del cliente.

Se enfoca en las necesidades del cliente - Conoce a los clientes clave de Cummins. El conocimiento incluiría estrategias de negocios, estructuras organizativas, huellas geográficas, resultados financieros, procesos internos y principales necesidades de segmentación eficaz. Anticipa las necesidades del cliente y toma medidas para satisfacerlas. Busca de manera constante formas de aumentar la satisfacción del cliente. Conocedor de la información esencial del cliente necesaria para tomar decisiones empresariales fundamentadas. Es capaz de aprovechar el contacto con el cliente para obtener información específica del cliente y educar al cliente para que proporcione una coincidencia entre las necesidades del cliente y la oferta de Cummins para maximizar las oportunidades de venta. Demuestra constantemente la habilidad para establecer buenas relaciones, cumplir con los compromisos y desarrollar una relación positiva con los clientes.

Educación, licencias y certificaciones

Es obligatorio contar con un título superior, universitario o equivalente en marketing, ventas, especialización técnica o un área relacionada, o con experiencia laboral

equivalente.

Experiencia

Es obligatorio contar con un nivel considerable de experiencia laboral en el sector, incluida la experiencia con clientes o productos.

Se prefieren candidatos con experiencia en negociación de contratos comerciales o de compra.

Job: SALES

Title: Especialista de Cuenta Sr

Location: México-Sonora-Hermosillo-Mexico, Hermosillo, Cummins Mining Service Office

Requisition ID: 260803